Продфорум на «Продэкспо-2025» – практические решения для роста прибыли
В рамках Продфорума на «Продэкспо-2025» эксперты представили аналитику, рассмотрели тренды потребления, в связи чем предложили производителям продовольствия и напитков практические решения для роста прибыли.
Участники также получили пошаговую инструкцию по работе с сетями для увеличения продаж товаров под СТМ, учились составлять безотказное коммерческое предложение, формировать ассортиментный портфель и эффективно проводить переговоры с сетями.
Кроме того, изучали успешные практики роста продаж и продвижения брендов на e-grocery-площадках, маркетплейсах и в интернет-магазинах.
Приводим наиболее интересные цитаты спикеров.
Мария Шматкова, руководитель по развитию концепций форматов сети магазинов «Магнит»: «Торговые сети привлекают клиентов открытием новых форматов магазинов и развитием e-com. Уже регулярным процессом можно считать обновление CVP (ценностного предложения), пересмотр концептов и редизайны действующих объектов. В работе ретейлеров решения основываются на CX (клиентском опыте), миссиях покупки и целевых сегментах покупателей. Бренду выделиться на полке позволяет качественно проработанное УТП (уникальное торговое предложение): такие характеристики продукта, которые помогут потребителю сделать выбор в его пользу. Ценовые войны сегодня отходят на второй план. В ценообразовании торговых сетей сейчас превалирует модель EDLP (every day low price)».
Владимир Васюткин, директор по развитию компании GRADUS: «Мерчандайзинг стал сложным и многофункциональным процессом, который требует внимательного подхода и аналитики для повышения эффективности продаж. Если ваш товар не продается в конкретной точке, это не всегда означает, что на него нет спроса. Возможно, причина в неправильной выкладке, отсутствии информации для покупателя или недостатке работы мерчандайзера. Бизнесу нужно работать не одинаково во всех магазинах, а точечно, опираясь на аналитику. В одних торговых точках без мерчандайзера товар просто не продастся, в других его влияние минимально. Важно понимать, где именно нужны усилия. Мерчандайзинг, основанный на данных, помогает не просто красиво расставить товар, а грамотно управлять представленностью, ценообразованием и промоакциями. Это инструмент роста продаж, а не просто вспомогательная функция».
Леонид Ардалионов, директор по аналитике исследовательской компании Ntech: «Рынок растет, но неравномерно. Одни категории и сети развиваются быстрее, другие – медленнее или снижают обороты. СТМ – это не что-то единое целое, СТМ – совершенно разные. Кроме СТМ у сетей существует еще несколько инструментов развития ассортимента: собственное производство и тендерные закупки. Основу собственного производства составляют кулинария, ХБИ, полуфабрикаты из мяса и птицы. Если объединить СТМ, собственное производство и тендерные закупки, то их доля на рынке в денежном выражении сохраняется, но в физическом – устойчиво снижается. Становится все больше СТМ, которые ориентированы на более дорогие и интересные для потребителей продукты, среди них все больше красивых и вкусных товаров. Чем выше доля в продажах собственного производства, тем динамичнее развиваются продажи магазина в целом. Таким образом, потребителя в первую очередь интересует продукт, а не выбор «бренд vs СТМ».
Дмитрий Бурлак, основатель агентства «Бурлак»: «Для многих производителей и предпринимателей маркетплейсы стали основным каналом продаж. При постоянных изменениях условий работы, повышении комиссий и внедрении новых инструментов, очень сложно удерживать фокус на масштабировании продаж. Но есть базовые вещи, за которыми нужно постоянно следить – это стратегия присутствия на площадке, контент, реклама, логистика, ценообразование, отзывы и рейтинг, а также внутренняя аналитика. Это вещи, над которыми нужно работать постоянно, чтобы товары находились вверху выдачи и продажи росли».
Станислав Казаков, управляющий партнер агентства Big Time Retail, экс-директор сети гипермаркетов «Дарвин»: «Стратегия и формат сети прямо определяют портфель СТМ. В идеале каждая СТМ отражает грань позиционирования бренда сети и адресована конкретному сегменту ее целевой аудитории. Критической ошибкой является запуск СТМ, противоречащей позиционированию сети / СТМ первой цены, безусловно, дает возможность ретейлеру увеличить трафик и маржу в нижнем ценовом сегменте, но и несет существенные риски дискредитации, если борьба за лучшую цену приведет к неудовлетворительному качеству».
Екатерина Подлесских, директор по развитию бизнеса рекламной группы «Игроник»: «По прогнозу «Игроник», оборот интернет-торговли в 2026 году составит 11 трлн руб. (+79% за два года), а количество онлайн-продавцов достигнет 2,5 млн. Кроме мощнейшего канала продаж, e-retail становится новым медиа со своей аудиторией. В 2025 году мы ожидаем емкость e-com медиа в 1–1,2 трлн руб. Рекламные форматы развиваются, главными становятся клик-аут-форматы, возможности аналитики и сбора данных постоянно совершенствуются. Ежемесячная совокупная аудитория маркетплейсов уже сейчас – 90 млн человек, а ежедневная – 27 млн. Пора использовать синергию инструментов продвижения карточек и возможности увеличения трафика через медийные форматы e-retail».
Марина Мамонова, руководитель управления коммерческого маркетинга сети «Самокат»: «Ассортимент – важный инструмент маркетинга. С помощью него мы можем взаимодействовать с пользователем через эмоции, а не только рациональность. Интерес к категориям зависит от разных факторов, в том числе от возраста. Поэтому продуктовая матрица должна отвечать потребностям каждого сегмента аудитории. В «Самокате» мы разрабатываем концепцию ассортимента под каждый инфоповод и сезонные активности, поэтому предлагаем клиентам лимитированные линейки товаров – эксклюзивные позиции, ориентированные на эмоции».
Иван Кириллин, коммерческий директор компании «МойСклад», руководит отделом продаж, колл-центром и отделом сопровождения постоянных клиентов: «Чтобы эффективно управлять торговлей на разных площадках, нужно регулярно изучать отчеты по юнит-экономике товара, прибыли и убыткам, оборачиваемости, прибыльности по каналам продаж. В конечном итоге главное понимать, сколько денег с учетом всех расходов вы зарабатываете после продажи одного конкретного товара в конкретном канале. Тогда вы сможете определить, где больше не стоит продавать товар, а где усилить продажи, управлять ценами – поднимать в конкретном канале при низкой рентабельности или снижать для роста продаж. И конечно, чтобы упростить анализ, статистика должна быть видна в реальном времени и рассчитываться автоматически, поэтому нужна система учета».
