Искусственный интеллект, геймификация, соцсети… Чем стоит вооружиться магазину?
В Центре Розничных Сетейтм, организованном АО «ЭКСПОЦЕНТР» и КВК «Империя Форум», на выставке «Продэкспо-2024» обсуждались ключевые изменения FMCG-рынка и тенденции развития розничных компаний в текущих экономических условиях.
Свыше 30 экспертов из крупнейших торговых сетей, ведущих аналитических и консалтинговых агентств, а также компаний-разработчиков решений для ретейла представили участникам свежую аналитику, экспертные рекомендации и рабочие инструменты для решения ключевых задач в рознице.
В диалоге с экспертами участники обсудили актуальные подходы к управлению ассортиментом, закупками и ценообразованием, работе с форматом и концепцией магазина, а также эффективной оптимизацией расходов для увеличения прибыли.
Спикеры рассказали о современных маркетинговых технологиях для привлечения платежеспособной аудитории, поделились инструментами для поиска, привлечения и удержания массового персонала, а также представили решения для создания «умной розницы» при помощи цифровых технологий и искусственного интеллекта.
Делимся с вами самыми яркими цитатами спикеров:
Роман Фомин, директор по развитию ретейл-сервисов NielsenIQ: «На рынке наблюдается восстановление спроса и ассортимента. При этом ассортиментная матрица становится все более диверсифицированной и локальной от региона к региону, что отражает бурное развитие малых и средних производителей. Поэтому очень важно отслеживать тренды на самом гранулярном уровне. Помимо этого, игроки рынка все чаще обращают внимание на стратегию низких цен каждый день, о чем заявили более 30% топ-менеджеров».
Сергей Лищук, управляющий партнер Retail4You: «Ретейл становится сложнее и профессиональнее. Чтобы не проигрывать конкурентам, в первую очередь, смотрите и смело копируйте лучшие решения лидеров рынка, например, забудьте правило «золотого треугольника»! Во-вторых, делайте то, что крупные ретейлеры сделать не могут: берите больше локальных поставщиков, новинок, сокращайте долю транснациональных брендов и т.д. И в-третьих, увеличивайте число магазинов за счет формата 100–200 м2 – последнего, относительно свободного формата, на который вот-вот позарятся гиганты рынка».
Дмитрий Салабаев, эксперт по автоматизации процессов маркетинга и лояльности в ретейле, директор по инновациям SPAR-Калининград: «Последние исследования показывают, что в игры, особенно простые, казуальные, в которых можно убить немного времени на своем смартфоне, играет больше половины взрослых россиян. Поэтому неудивительно, что ведущие ретейлеры и крупнейшие банки активно встраивают геймификацию в свои маркетинговые активности.
И важно, что игры в приложениях торговых сетей сегодня — это не только и не столько развлечение, которое повышает лояльность покупателей, но и эффективный инструмент увеличения доходов и экономии на маркетинговых расходах в розничном бизнесе».
Юлия Евтушенко, эксперт в области цифровизации ретейла InfoVizion: «Сегодня важна скорость принятия правильных решений. Поэтому категорийному менеджеру при работе с промо необходим инструмент, который соберет для него все данные в «едином окне»: предложения поставщиков, мониторинг цен конкурентов, квоты по наполнению промо, аналитику и результаты предыдущих акций. Кроме того, он исключит возможность ошибки через проверку соблюдения правил промостратегии и ценообразования в промо и ускорит время проведения промокомитета, сфокусировав на отклонениях».
Анна Бочарова, руководитель проектов Академия Ростеха, организационный консультант по категорийному менеджменту: «Продажи и прибыль – это итог всех выстроенных бизнес-процессов и принятых решений. Важно все – гармоничный ассортимент, который соответствует задачам/ожиданиям целевых аудиторий покупателей, эффективная цена и программа лояльности (не путать с предложением скидки), разнообразные и качественные коммуникации, взаимодействие со всеми каналами сбыта. Розничные компании чаще всего пытаются работать с товарами в низком ценовом сегменте, ошибочно полагая, что в этой части рынка нет завышенных требований покупателей и можно затрачивать меньше усилий при продвижении. Однако данные исследований потребителей однозначно указывают на то, что именно в низком ценовом сегменте наибольшее количество жалоб и претензий от покупателя с одновременно отсутствием лояльности к товару и компании. Если бизнесу нужна прибыль, ее может дать только работа со средним+ и премиальным сегментом».
Анна Бакурская, бизнес-консультант, эксперт по категорийному управлению и созданию стратегий компаний: «Чтобы определить, что убивает маржу, нужно разобраться с критериями оценки. Категорийный менеджмент не начинается и не заканчивается в отделе закупок. Это система управления, которая влияет на все звенья компании, как в офисе, так и в рознице. Не достаточно категорийному менеджеру знать про сумму своих неликвидов. В одиночку он с ними ничего не сделает. Важно иметь стратегию работы с неликвидами. А это общие вопросы взаимодействия розницы и офиса. Команда, стратегия и готовность к изменениям – главные критерии эффективной работы».
Екатерина Шутько, ведущий рекрутер Лаборатории карьеры Алёны Владимирской: «На рынке труда в 2024 году продолжится дефицит кадров. Для директоров направлений это означает усиление акцента на внутренний трудовой ресурс, развитие бренда работодателя и усиление фокуса на вовлеченность. Как никогда важно прокачивать навык подбора и развития персонала. И теперь это задача не только HR, но и руководителя компании. Бизнес сейчас готов нанимать топ-менеджеров, не идеальных по профилю кандидата: но для этого именно руководителю необходимо изначально выделить компетенции, критические для кандидата и те, которые можно усовершенствовать в процессе».
Екатерина Недельчо, директор по привлечению и подбору персонала «Ашан Ритейл Россия»: «Рынок труда сейчас – это рынок соискателя: теперь уже он диктует свои требования, в то время как безработица находится на рекордно низком уровне. Показатель снижается уже второй год подряд и в октябре 2023 года упал до 2,9%. В «Ашане» мы регулярно отслеживаем тренды на рынке труда, ведь трудности – это замаскированные возможности, как говорил Эйнштейн. Именно на основе этих данных мы и выстраиваем подход к найму персонала в нашу сеть».
Андрей Капитонов, директор рекламного агентства «Капитан»: «Практика показала, что около 22% клиентов не доходят до совершения покупки из-за некорректных сведений на картах. Люди просто не могут найти магазин или дозвониться по номеру телефона. В результате – бизнес теряет потенциальных покупателей. В современных скоростях для клиента все важнее становится близость услуг и товаров. И в особенности для тех клиентов, которые посещают ваш город как гости. Они не знают особенностей и смотрят именно на карте, что ближе расположено и что выше по рейтингу. Поэтому очень важно правильно там располагаться и правильно показывать свое присутствие на локации. И этот тренд на геолокационное позиционирование нарастает».
Алена Мумладзе, руководитель аналитического маркетингового агентства HotHeads Band: «Представители FMCG мало внимания уделяют анализу. Есть другие заботы – вырастить выручку, запустить новый продукт. Но статистика рекламных объявлений (ваших или конкурентов) дает выводы, которые как раз вырастят выручку и подскажут, какой новый продукт запустить. Более того, за эту статистику вы уже заплатили. Так выжмите из нее как можно больше! Например, из статистики в рекламном кабинете можно узнать, что бюджет впустую растрачивается на ЦА «не той температуры». Разделите ЦА по «прогретости» и закройте ее боли в объявлении. Мамам детей 7–12 лет расскажите, что условный сырок «Добрый гном» станет вкусным и быстрым завтраком для ребенка. А студентам опишите его как питательный перекус между парами».
Павел Борисов, руководитель направления по работе с бизнес-сообществами «Одноклассники»: «Одноклассниками» пользуются более 36 млн россиян, то есть примерно каждый третий житель нашей страны, который использует интернет. В соцсети представлен широкий набор инструментов для создания и продвижения бизнеса – от классических механик и таргетированной рекламы до уникальных, например, рамочки, стикеры и т.д. Все эти инструменты позволяют быстро охватить нужную аудиторию и выстроить комьюнити лояльных пользователей вокруг вашего магазина».
Наталья Нагорнова, директор по маркетингу и PR «Ход матрешкой»: «Представьте себе мегамозг, который решает задачи за считаные минуты. Представьте себе сотрудника, который работает 24/7, не требует отпуска и не болеет. Это не фантазия, а реальность – наше настоящее и будущее с нейросетями. Применение нейросетей может значительно улучшить эффективность малого ретейла. Анализ покупательского поведения, предсказывание спроса, чтобы оптимизировать запасы и планировать акции – все это в разы быстрее, чем работа категорийного менеджера «ручками», благодаря искусственному интеллекту. Но и это далеко не все: нейросети также можно использовать для улучшения системы рекомендаций, персонализации предложений для клиентов, в маркетинге и мерчандайзинге. При этом нейросетей не стоит бояться: они отлично работают только в тесной связке с людьми, повышая производительность и эффективность ваших сотрудников».
Михаил Ларькин, сооснователь сервиса автоматизации бизнес-процессов в компаниях на основе искусственного интеллекта AI CJM: «На рынке идет повсеместная интеграция искусственного интеллекта в бизнес-процессы. Уже сейчас видно, что компании получают резкий рост эффективности в отдельно взятом процессе, автоматизированном с использованием нейросетей. Поэтому компаниям крайне важно погружаться, разбираться и использовать технологии ИИ, пока этого не сделали конкуренты. А так как интегрировать ИИ-решения становится все проще, лидеры рынка уже активно пробуют внедрять новые подходы: речевую аналитику, аналитику отзывов на маркетплейсах или автоответы на AI. Все эти технологии становятся такими же простыми и доступными, как таргетированная реклама в свое время. Только рекламе понадобилось несколько лет, чтобы все начали относиться к ней как к чему-то обыденному, а искусственному интеллекту на это понадобится всего 1–2 года. Так, уже скоро, если компания не использует ИИ, она будет выглядеть так же странно, как если бы у нее не было маркетинга. Поэтому сейчас особенно важно оперативно реагировать на изменения в этой области».